La prise de parole représente pour beaucoup d’entre nous des efforts et du stress et, avec le travail à distance, nous devons encore repenser nos présentations, qu’il s’agisse d’un entretien avec un client ou d’une rencontre networking. Voici un tour des bonnes pratiques en matière de communication orale, d’écriture de pitch et d’aisance. 

Avant toute chose, qu’est-ce qu’un pitch ? 

Un pitch est une présentation d’un projet ou d’une idée destinée à convaincre un interlocuteur. Cet exercice se différencie des autres prises de parole en ce qu’il doit provoquer une action, ce qu’on peut également appeler un “call to action”. Concrètement, le pitch va se traduire en argumentaire. Et pour construire cet argumentaire, plusieurs étapes sont à connaître.

1/ La préparation du pitch 

Il ne vous viendrait jamais à l’idée de vous lancer dans un marathon sans une bonne préparation physique. Et bien pour parler en public, c’est pareil, on s’entraîne en… parlant ! La préparation est une étape essentielle et indispensable qui vous assurera une prestation remarquée. Béatrice Doradoux, Formatrice en Communication orale nous explique sa méthode préparatoire dite du « Toblerone ». (Pitch, Toblerone : on se croirait à un goûter d’enfant me diriez-vous ? Non non, c’est très sérieux, attendez de voir).

La méthode du “Toblerone”, en référence à sa forme typique (un prisme droit à base triangulaire, pour briller en société) repose sur 3 éléments : 

  1. L’angle gauche : qui je suis pour faire ce pitch, qu’est-ce qui me définit, qui je suis pour l’autre ? 
  2. L’angle droit : qui est mon interlocuteur, ai-je des a priori, est-ce que je comprends bien ses besoins ? 
  3. L’angle du haut : quelle est la situation qui finalement nous réunit – le pitch, mais encore ?

Et pourquoi un « triangle en volume » ? Parce qu’il y a toujours 2 niveaux de profondeurs : moi / l’autre en tant que personne, moi / l’autre avec son étiquette professionnelle.

Poser ces 3 éléments sur le papier vous permettra tout de suite d’y voir plus clair et également de préciser l’intention de votre pitch. 

Qui suis-je ? Cela peut paraître très simple et pourtant il est important de se poser la question. Quels sont par exemple les traits de votre personnalité et les compétences que vous allez valoriser dans ce contexte précis. Qu’est-ce qui vous a amené à construire ce pitch et bientôt à le présenter devant un auditoire. 

Exemple : Je suis graphiste et je suis en passe de décrocher une mission avec un grand groupe. Si je vais bien sûr valoriser mes capacités techniques, dans ce contexte précis, il est également important de mettre en avant son savoir-être : sa capacité à s’adapter facilement à un nouvel environnement, à collaborer avec des équipes diverses, à savoir s’organiser et bien communiquer. 

Identifier votre interlocuteur vous permettra d’adapter votre discours et de le rendre unique. Un conseil que nous donne Béatrice : “Ayez bien en tête que votre interlocuteur est une personne avant d’être un potentiel client”. 

Exemple : Mes interlocuteurs sont le directeur du design et la directrice de la communication de ce grand groupe. Je vais m’intéresser à ces deux personnes, aller regarder leurs expériences passées et tenter de trouver parmi les informations disponibles des centres d’intérêts communs. Ce sont des choses très simples, comme par exemple une expérience à l’étranger, un intérêt commun pour la photographie, etc. 

L’idée n’est pas forcément de faire des « recherches », qui pourraient vous donner encore plus d’a priori que vous n’en aviez, et rendre votre discours moins naturel. Cependant, si vous prenez le temps de vous mettre à la place de votre interlocuteur en amont, et de l’écouter le jour J, vous appréhendrez mieux la manière idéale de vous faire comprendre. Un peu comme une lettre de motivation, elle sera toujours plus efficace si elle est personnalisée plutôt que générique.

Enfin, poser noir sur blanc le contexte et donc la situation qui vous a amenée à réaliser ce pitch vous permettra d’avoir une idée très précise de l’intention qu’il devra servir. Par exemple, mon intention est de transformer ce client avec lequel je travaille ponctuellement en un client régulier. 

2/ L’écriture du pitch 

Parce que deux allégories valent mieux qu’une, Béatrice Doradoux nous conseille pour cette étape d’écriture du pitch, la méthode dite de “La commode”. L’idée est simple : votre pitch est votre commode à vêtements et les arguments que vous allez défendre à travers ce dernier, sont les différents tiroirs de cette même commode. 

Les tiroirs de la commode vont donc être toutes les choses que vous allez pouvoir valoriser ou vendre à votre interlocuteur (compétences, expériences, équipe, disponibilités, méthodes, partenariats…). Par exemple : le fait d’être bilingue anglais, d’avoir déjà par le passé monté une équipe de A à Z, d’avoir déjà réussi une levée de fonds, etc. Concrètement, ce sont des grands arguments qui, en les réunissant, vont vous permettre d’avoir un déroulement logique de votre pitch. 

Lorsque vous sortez vos vêtements de la commode pour les porter, vous suivez un ordre. D’abord le pantalon, ensuite le t-shirt, puis le pull. C’est la même chose pour vos arguments : ils doivent suivre une suite logique et c’est bien cette suite d’arguments qui va construire un discours, et le rendre fluide qui plus est. À vous de trouver le connecteur logique entre tous ces arguments, ce qu’on appelle le fil rouge, peut-être en vous basant sur une valeur ou un parti pris.

Béatrice nous explique lors de son intervention à la Malt Academy qu’il est également important au moment du choix de vos arguments et de la structuration du pitch de faire : “un travail de deuil”. En d’autres termes, le pitch ne doit pas VOUS servir, mais être utile à l’AUTRE. Et pour cela, il n’est pas nécessaire de tout lui expliquer, faites-lui confiance. Les arguments que vous exposez à ce moment précis doivent être là pour vous permettre d’atteindre votre objectif. D’autant plus dans un contexte où le temps est souvent limité. Si votre pitch ne dure que 3 minutes et est donc très court, il est encore plus important d’aller droit au but et d’éviter les fioritures. Encore une fois, le pitch n’est pas fait pour vous, mais pour l’autre. Béatrice souligne encore ce point : “Il faut distinguer le développement personnel de la prise de parole, et ne pas forcément chercher à travailler les deux au même moment. Si l’un est un chemin plutôt individuel, le second n’existe que collectivement. » 

3/ L’entraînement 

“C’est en faisant qu’on apprend”, cet adage n’aura jamais été aussi vrai que lors d’une préparation au pitch. Ruben Perez, Expert en prise de parole, également intervenant lors d’une Malt Academy confirme : La confiance que l’on aura à pitcher s’acquiert avec le temps et c’est à force de s’entraîner et de pratiquer que l’on prendra plaisir à s’adonner à l’exercice du pitch”. Il ne faut donc pas hésiter à préparer cette présentation orale, seul devant un miroir, devant votre entourage, mais c’est encore mieux devant vos pairs. Le partage d’expériences entre freelances peut s’avérer très utile !

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Quelques astuces pour le Jour-J : 

Si votre pitch s’appuie sur une présentation PowerPoint : ne pas hésiter à couper de temps en temps la présentation. Cela vous permettra de mieux retourner à la discussion et de capter l’attention de votre interlocuteur. Comme le dit très bien Béatrice : Vous n’êtes pas qu’une voix off”. 

Une fois votre pitch terminé : il est important de rester en contact avec votre interlocuteur, vous pouvez par exemple lui envoyer un email dans les jours suivants la présentation, en rappelant vos besoins pour la suite des échanges. De cette manière, ce dernier sera exactement ce qu’il doit faire. 

Enfin, ayez confiance en vous et n’oubliez pas de prendre du plaisir !